隻有當潮水退去的時候，才知道誰在裸泳。隻有當家電市場走向嚴峻和困難時，才知道哪些廠商具備真功夫和實力。進入2023年以來，家電圈發現，在愈發困難的市場環境下，不少家電經銷商群體已經提前覺醒，努力改變。
都說“出水才看兩腿泥”。在家電行業一線市場上，有實力、有想法、有幹勁的經銷商群體，會關注行業和市場的走勢，但更多時間和精力不是在跑業務，就是在跑業務路上，或是在思考業務拓展轉型。根本沒有時間陷入低迷的市場中焦慮和痛苦!
為什麽家電圈會這樣說，難道隻是為了嘩眾取寵?
一位家電圈認識已經超過10年的經銷商朋友。當年認識時，他剛剛從某TOP2強的家電企業業務員任上辭職，轉型成為這個品牌的區域經銷商，完成從一個企業業務員到一個經銷商老板的身份轉變。此後，他看到了傳統白色家電市場競爭白熱化、價格內卷化，以及消費需求低迷化的趨勢，果斷從綜合性的白電經營批發為家用中央空調的門店專營，同樣是選擇一個行業TOP2強的家用中央空調品牌經營。
前段時間，家電圈與其溝通時獲悉，他已經從最初家用中央空調的百萬級小商，迅速發展成為千萬級的大商，正在謀求逆勢擴張，信心十足。一是，在同行最近幾個月出貨量紛紛下滑背景下，他還保持著2位數增長，當然來自他的主動搶單;二是，在身邊的同行都打算收縮市場戰線時，他卻打算從家用中央空調的直營向直營與批發的商業模式突破，就是想擴大規模和營收;三是，在團隊經營規模基本每年都上一個台階的背後，則是作為老板的他，一直是公司最大的業務員，每天奔走一線市場拓客引流尋找訂單。
麵對今年以來的市場情況，在他看來，“要高度重視但不能太當一回事”。一是，市場的確不太好，消費需求也在收縮，但市場還是存在的，包括家用中央空調、新風、地暖、淨水等需求，還得去經營和突破;二是，越是市場不好，越是部分商家可以逆勢擴張、敢投入有回報的時期。家電市場化40年來，從來沒有一帆風順的時候，大風大浪見怪不怪，隻有做好自己的本分才是正道。
這位商家朋友給家電圈最大感覺，就是時刻保持著清醒與鬥誌。
還有一位鄉鎮市場上的經銷商，與家電圈相識也超過10年的時間。他曾經是空調安裝工，但善於思考、善於學習，所以轉型開店開始賣空調，成為某TOP3強空調品牌的標杆商家，因為很早就提出了經營用戶的思維，明確要服務用戶而不隻是賣貨給用戶的方向。一度是這個品牌的明星商家，在大會小會上都會分享自身的經驗和辦法。後來，看到市場和消費變化的趨勢，成為第一批加盟某TOP2強電商平台的商家，變身綜合性的家電門店。
平時生意不管是好是壞，他都不會跟家電圈抱怨或指責，但是在內心感受到焦慮、不解時會，選擇跟家電圈探討一些疑惑。比如說，線上一直強化特價機的出貨，但線下卻要“推精賣高”，在信息公開透明的情況下，不少消費者有購買便宜家電的需求，這樣線上線下的經營劃分，無疑是讓線下經銷商放棄一半的市場。同樣，經營用戶其實很難，不在於用戶的消費理念和消費意識本身，而是外部的商業誘惑和競爭環境實在太差了，作為商家必須要有強大的內心和足夠的定力，否則很容易“半途而廢”。
讓家電圈沒有想到的是，這位商家朋友早就不在乎同行在幹什麽、想什麽，以及企業的要求和想法，而是按照自己的思路，一步步不斷去尋找有技術和功能亮點、有利潤空間的好產品，然後一門心思紮進老用戶的服務和溝通中。簡單來說，就是要通過老用戶的口碑，老用戶的需求滿足，不斷創造更高的客單價和複購率，跳出傳統的比價經營，最終提升自己在當地市場的信譽、口碑。在這一過程中，他也遭遇過企業的不理解、同行的白眼，以及社會環境的衝擊，結果仍然在不斷堅持，每天給自己打氣!
這位商家實力並不強，但內心卻很強大，一直堅信老用戶才是生存的根基。
還有一位家電圈認識不過2年的經銷商朋友，年輕有活力，最大的特色就是善於走“特色化、差異化”之路。一是，麵對國美、蘇寧等連鎖大賣場在城市市場的潰敗，選擇發力家裝渠道，與設計師深度溝通和合作，推高客單價，不走老路;二是，麵對線上線下都存在的引流成本高、經營壓力大等現狀，打造個人的家電專業化零售服務品牌，並探索私域的用戶圈子經營，強調以專業化的導購顧問、推薦和係統化的服務，滿足用戶的千變萬化需求。
在這位經銷商朋友看來，現在不管是線上的直播、網店，還是線下的實體店，或者整合線上與線下的社區團購、大V帶貨，這些公共渠道的流量都麵臨著一個問題，就是“竭澤而漁”，拚到後麵隻能拚價格，拚誰敢犧牲利潤搶訂單。所以，麵向不同的圈層用戶和渠道，比如家裝設計師等，追求品質生活人群等，必須要打造商家自身的零售服務IP，才有可能找到自己的活路。
當然，上述隻是家電圈在最近幾年市場走訪過程中，接觸的家電經銷商群體個例，但卻讓外界看到一些經銷商群體的自主覺醒和悄悄崛起。一是，經銷商群體，不管實力大小、強弱，都要建立自己的競爭實力和手段，都要在用戶麵前建立並打造專業的IP品牌形象，要設置一定的專業化門檻;二是，經銷商群體，不要害怕市場變數多、變化快，而是要善於在變化的市場中找到適合自己的商業機會和空間，成為時代的企業或商家;三是，經銷商群體，可以借鑒、整合利用家電品牌、家電零售平台的資源和力量，但千萬不能依附於他們，完全依賴並依靠他們。
已經開啟的2023年新周期、新變局的市場競爭序幕，家電圈認為，在一批提前覺醒的經銷商群體帶動和影響下，麵對可能會出現更多、更複雜的商業競爭和市場衝擊，優秀的、有準備的經銷商一定會“愈戰愈勇”。但是，任何商業群體的轉型、跨界、變革，注定都不會一帆風順和心想事成，而是要經曆重重考驗和種種誘惑，未來2年將拷問更多商家的定力和耐力。
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